5 Passos Críticos para a Facturação com Base no Uso de SaaS

Embora as empresas SaaS tenham privilegiado principalmente o modelo de facturação pay-per-seat, que cobra aos clientes com base no número de utilizadores nas suas contas, o modelo de facturação baseado no uso tem vindo a ganhar popularidade de forma constante. De acordo com um relatório OpenView de 2021, 45% das empresas SaaS inquiridas indicaram oferecer este modelo de preços mais recente. Esta tendência é também evidente no aumento e sucesso das empresas baseadas na nuvem, e outra prova é o facto de a facturação baseada no uso ser o segundo modelo de pagamento mais comum que as empresas de tecnologia empresarial utilizam.

O que é a facturação com base no uso?

Também conhecido como facturação medida, baseada no consumo, e facturação por medida, facturação baseada no uso indica quanto ou com que frequência os clientes utilizam o seu produto ou serviço. Em suma, baseia-se numa unidade de medida precisa e no valor associado à sua oferta.

As métricas padrão para este modelo, que são definidas de forma diferente dependendo da indústria SaaS em que opera, incluem o número de unidades, quantidade de dados, e taxa de consumo. Ao contrário do modelo tradicional baseado no utilizador que exige que os clientes paguem antecipadamente pelo produto ou serviço, a facturação baseada no uso cobra-lhes após a sua utilização.

Um sistema de facturação bem concebido e centrado no uso do cliente tem muitos benefícios mas requer uma estratégia de implementação considerável e uma compreensão firme das necessidades dos clientes. Permite uma maior flexibilidade, mas com o sistema de pagamento automatizado adequado em vigor, será capaz de optimizar as receitas do seu negócio e manter os clientes fiéis.

Modelos de preços baseados no uso comum

O modelo pay-as-you-grow é ideal para empresas em fase de arranque porque as empresas podem inicialmente pagar uma taxa mais baixa por serviços essenciais. Como o nome sugere - à medida que crescem e precisam de recursos adicionais, podem incorporar esses custos na sua facturação. O preço por unidade envolve cobrar aos clientes um montante fixo por unidade de bens ou serviços. Alternativamente, os níveis de utilização permitem agrupar os seus clientes em vários níveis e cobrá-los em conformidade.

Como exemplo deste modelo, a empresa de software de automatização do fluxo de trabalho Zapier, oferece preços por níveis de utilização, agrupando clientes com base no número de tarefas definidas que completam com o seu software.

Os 5 Passos Críticos para a Facturação Baseada na Utilização

Para implementar com sucesso a facturação baseada na utilização, poderá querer considerar estes 5 passos cruciais:

1. Identificar o valor métrico correcto

Os modelos baseados na utilização devem ser desenvolvidos em torno de modelos baseados no valor. Por outras palavras, a métrica que está a utilizar para cobrar aos seus clientes deve estar ligada ao valor que os seus clientes recebem. Manter-se a par de quão satisfeitos os seus clientes estão com os serviços recebidos é crucial para o seu negócio SaaS, por isso, certifique-se de consultar o nosso artigo sobre as métricas essenciais de satisfação do cliente. O seu primeiro passo no estabelecimento de preços baseados na utilização deve ser a identificação do seu principal valor métrico. Definir esta métrica correctamente desde o início é imperativo, uma vez que irá desenvolver mais estruturas de preços em torno desta métrica à medida que a sua empresa amadurecer e escalar.

As empresas SaaS precisam de ter uma unidade de medida precisa e uma proposta de valor associada a cada unidade que é, evidentemente, a unidade métrica. A determinação da sua métrica de valor requer pesquisa de mercado e uma sólida compreensão de como os seus clientes percebem o valor dos seus produtos e serviços. Terá de considerar o número de utilizadores e a quantidade de dados, serviços, ou eventos/tarefas que requerem processamento ao longo do tempo.

Em contraste com as abordagens tradicionais de preços, a facturação baseada no uso permite uma abordagem mais flexível para rentabilizar a sua oferta, uma vez que pode eventualmente combinar diferentes métricas em pacotes e, em última análise, oferecer preços baseados em valores sobre as diferentes necessidades dos seus utilizadores. Poderá querer utilizar uma abordagem experimental e de erro para determinar a melhor estratégia de preços para o seu negócio e como utilizar estas métricas em seu proveito.

Mais importante ainda, os seus clientes devem ser capazes de identificar rapidamente o valor que derivam da utilização do seu produto e associar esse valor aos custos de utilização.

2. Decida sobre a sua estratégia de preços

Uma vez decidida a sua métrica de valor, terá de implementar uma estratégia de preços eficaz. Para além dos modelos de facturação baseados no uso acima mencionados, há outros a considerar, incluindo a fixação de preços por volume e a fixação de preços por excesso de idade. A compreensão das várias opções e dos seus benefícios ajudá-lo-á a decidir sobre a melhor estratégia do seu negócio.

Comece com um modelo de preços simples baseado no uso antes de implementar qualquer coisa complexa que se possa revelar redundante a longo prazo. A estratégia mais eficaz desenvolver-se-á ao longo do tempo à medida que o valor do seu produto ou serviço se tornar claro.

A sua estratégia de preços baseada na utilização irá evoluir à medida que o seu negócio cresce, o mercado se desenvolve, e as necessidades dos seus clientes mudam. Esta flexibilidade é uma das razões pelas quais os preços baseados na utilização são tão populares entre as empresas SaaS.

3. Explore as formas de ajudar o orçamento do seu cliente

Embora benéfico para o seu negócio e para os seus clientes, a facturação baseada no uso pode tornar-se excessivamente complexa se não for implementada eficazmente. Adopte uma abordagem "cliente primeiro" onde tudo é claro e fácil de compreender para que não os perca devido a uma experiência de facturação de segunda classe.

Para garantir que os seus clientes paguem, a transparência e uma simples apresentação de facturação que reflicta os encargos de utilização são uma obrigação. Isto deve incluir quanto do seu produto ou serviço foi utilizado, quanto é cobrado por unidade, e o custo global para o seu cliente durante esse período. Esta informação dar-lhes-á uma indicação clara do valor que estão a pagar.

Para ajudar os clientes a desenvolver um orçamento de previsão, considere a possibilidade de fornecer uma calculadora de preços simples de utilizar e integrada. Isto irá ajudá-los a prever os custos futuros com base no número de unidades de produto ou serviço de que necessitam. Isto é particularmente útil para clientes sensíveis aos custos e durante períodos de incerteza económica, uma vez que as empresas podem planear e orçamentar em conformidade.

4. Incorporar Monitorização, Alerta, e Relatórios de Clientes

A monitorização e a comunicação de dados de utilização são essenciais do ponto de vista do negócio e do cliente. Ao manter registos de utilização, é possível alertar os clientes quando a sua utilização excede ou desce abaixo dos níveis especificados. Isto irá ajudá-los a seleccionar o melhor modelo de preços para os seus níveis de utilização e requisitos comerciais, ajudando-os ao mesmo tempo a gerir os seus custos. Os clientes devem sentir-se no controlo da sua plataforma, monitorizando e alocando o seu consumo interno de forma independente e suspendendo as suas contas quando necessário.

A monitorização e análise da utilização dos clientes também o ajudará a acompanhar os custos de funcionamento do seu negócio e a dividir a sua base de clientes em níveis apropriados. Isto permite uma estratégia de comunicação pró-activa que capacita a sua equipa a vender a utilizadores pesados e ajuda-o a manter o crescimento das suas receitas no bom caminho.

5. Escolher uma Solução de Facturação Robusta

Quando se trata de facturação baseada no uso, será necessária uma solução robusta que permita uma facturação clara e precisa para que os clientes possam rapidamente avaliar aquilo pelo que estão a pagar. A facturação recorrente é feita após os clientes terem utilizado os seus produtos ou serviços e deve ter como objectivo não deixar margem para interpretações erradas.

Um sistema de facturação fraco que não faça um trabalho adequado de gestão das suas subscrições SaaS pode levar a uma maior rotatividade de clientes, por muito boa que seja a sua estratégia de preços. É quase óbvio, mas a facturação deve ser isenta de erros, actualizada e fácil de compreender. A sua solução de facturação deve também ser capaz de lidar com os requisitos de conformidade, especialmente à medida que se dimensiona para outras regiões.

Um parceiro de comércio electrónico apoiado por uma tecnologia poderosa pode ajudar a sua empresa SaaS não só a implementar diferentes estratégias de preços mas também a testar a sua eficiência para que possa tomar decisões informadas. Também vai querer trabalhar com um fornecedor com um poderoso sistema analítico que lhe permitirá determinar a melhor forma de satisfazer as necessidades dos seus clientes e limitar a rotatividade.

5 Razões pelas quais as empresas estão a mudar para a facturação baseada no uso

Há um forte incentivo para as empresas SaaS mudarem para o modelo de monetização baseado no uso. De acordo com o OpenView, aqueles que vêem uma taxa de crescimento de receitas 38% mais rápida e múltiplos de receitas 50% mais elevados do que aqueles que optam por não o fazer. E os benefícios para os clientes são numerosos, por isso vamos desembalar alguns deles e descobrir porque é que as empresas optam por implementar preços baseados na utilização!

1. Melhor experiência do cliente

A flexibilidade dos preços baseados no uso permite aos clientes pagarem apenas pelo que utilizam, limitando o desperdício e não pagando em excesso pelas suas necessidades. Têm também conhecimento explícito de quanto lhes será cobrado no final de um ciclo de facturação, ajudando a criar confiança na sua empresa.

A facturação baseada no uso é um modelo de preços fácil de compreender, pelo que os clientes reconhecem facilmente o valor da despesa. Isto torna o seu produto ou serviço acessível às empresas iniciantes SaaS, que podem ajustar os seus níveis de utilização à medida que crescem.

2. Aumento das receitas

De acordo com a investigação da Sapphire, as empresas públicas que implementam preços baseados na utilização estão a crescer mais eficientemente e a experimentar um crescimento de receitas mais rápido do que as maiores empresas públicas de SaaS de alto crescimento que não oferecem esta opção. Isto faz sentido, dado que os preços baseados no uso permitem uma optimização de custos baseada no valor do produto ou do serviço, oportunidades de venda e preços que se alinham com o sucesso do cliente - tudo isto contribui para o crescimento das receitas.

Uma estratégia de preços baseada no uso permite uma maior satisfação do cliente, o que resulta em taxas de rotatividade reduzidas, tornando-a uma estratégia apelativa para potenciais investidores.

3. Maior Valor de Vida do Cliente

Com preços baseados no uso, quanto maior for o lucro do seu cliente, mais dinheiro é provável que ele gaste no seu produto ou serviço, ligando o seu crescimento ao seu crescimento. É mais provável que fiquem com a sua marca, uma vez que podem ajustar os seus custos à medida que escalam e se ajustam à medida que a economia ebbs e flui, assim como as suas próprias despesas e lucros.

A flexibilidade da estratégia de preços permite que testem o seu produto sem se comprometerem a longo prazo. À medida que crescem consigo, há mais oportunidades para receitas recorrentes, o que é menos dispendioso do que a aquisição de novos clientes.

4. Base de Clientes Expandida

Como uma opção mais acessível do que outros modelos de preços, principalmente para as Startups SaaS, os preços baseados no uso podem ajudar o seu negócio a atrair regularmente novos clientes. Isto é especialmente importante durante a instabilidade económica, quando as empresas procuram soluções mais acessíveis. Podem hesitar em comprometer-se com modelos de subscrição mais tradicionais que exijam compromissos a longo prazo.

Os preços baseados no uso também podem ajudar o seu negócio a crescer a sua base de clientes, oferecendo níveis de serviço escalonados que atendem vários clientes, dependendo da sua fase de crescimento.

5. Maior Retenção de Clientes

Os modelos de preços baseados no uso levam a uma maior fidelidade do cliente por várias razões: a flexibilidade de utilizar o produto ou serviço numa base experimental, gastos alinhados com o consumo, bem como níveis de preços que se ajustam à medida que crescem. Com este nível de flexibilidade, é mais provável que os clientes fiquem com a sua marca a longo prazo do que se mudem para um concorrente.

A acessibilidade de preços é um factor determinante na retenção de clientes - se estes puderem ajustar os seus custos de acordo com o seu orçamento ou desempenho da empresa, é mais provável que permaneçam na sua empresa.

Desafios associados à facturação com base no uso

A implementação da facturação baseada na utilização tem os seus desafios. Um dos quais são as dificuldades de preços que vêm com produtos complexos. Isto torna mais difícil atribuir uma métrica de valor ao seu produto ou serviço, pelo que requer uma consideração cuidadosa antes de implementar o modelo.

O seu sistema de facturação precisa de uma agilidade de preços integrada para que os clientes possam escalar para cima ou para baixo, dependendo de como as suas necessidades evoluem. Sem o sistema certo para apoiar a facturação baseada no uso, os seus clientes acabarão provavelmente frustrados e à procura de maior flexibilidade ou melhor valor noutro lugar. As empresas procuram prever as receitas com precisão, por isso, com este desafio, é também essencial compreender como pode ter impacto nas despesas antes de implementar este modelo de facturação.

Finalmente, a gestão dos dados de utilização pode ser complexa devido ao volume e à tecnologia necessária para a elaboração de relatórios em tempo real. O seu sistema de facturação deve ter as capacidades necessárias para preservar a qualidade dos dados, ou deixará os seus clientes inseguros quanto à confiança que podem depositar na sua empresa.

O parceiro certo do comércio electrónico poderá ajudá-lo a enfrentar eficazmente todos estes desafios e muito mais com testes e implementação de modelos de preços, apoiados por uma análise poderosa.

Como pode o PayPro Ajuda Global

Determinar a estratégia de preços correcta para o seu negócio é imperativo para a saúde global e a longo prazo do seu negócio. Este é o tipo de detalhe que pode influenciar fortemente o nível de rentabilidade do seu SaaS. Assim, decidir sobre o método de fixação de preços é realmente uma questão de teste, pois precisa de encontrar aquele que melhor se adequa ao seu negócio.

PayPro Global é a solução tudo-em-um que pode ser de uma enorme ajuda neste departamento. Dando aos utilizadores a liberdade de testar várias estratégias e acompanhar os resultados. Adicionalmente, para assegurar o melhor resultado para o seu produto SaaS, fornecemos-lhe numerosas estratégias de vendas como ensaios, freemiums, ou demos, permitindo-lhe envolver-se com diferentes perfis de clientes e validar o modelo certo.

Tendo acesso completo a um sistema robusto de gestão de assinaturas, PayPro Global pode ajudar a aumentar o valor vitalício e reduzir significativamente a rotatividade. Não só será capaz de aumentar a sua taxa de aquisição, como os nossos relatórios darão uma visão suficiente sobre como pode recuperar clientes perdidos.