У той час як SaaS-компанії переважно віддавали перевагу моделі оплати за місце, яка передбачає стягнення плати з клієнтів на основі кількості користувачів у їхніх облікових записах, модель оплати за використання неухильно набирає популярність. Згідно зі звітом OpenView за 2022 рік, 61% опитаних SaaS-компаній зазначили, що пропонують цю нову модель ціноутворення. Ця тенденція також очевидна у зростанні та успіху хмарних компаній, і ще одним доказом є те, що оплата за використання є другою за поширеністю моделлю оплати, яку використовують підприємства, що займаються технологіями.
Що таке модель SaaS з оплатою за використання?
Також відома як тарифікація за вимірюванням, тарифікація на основі споживання та оплата за фактом використання, тарифікація на основі використання показує, скільки або як часто клієнти використовують ваш продукт або послугу. Коротше кажучи, вона базується на точному вимірюванні та цінності, пов’язаній з вашою пропозицією.
Стандартні показники для цієї моделі, які визначаються по-різному залежно від SaaS-індустрії, в якій ви працюєте, включають кількість одиниць, обсяг даних і швидкість споживання. На відміну від традиційної моделі, заснованої на кількості користувачів, яка вимагає від клієнтів платити за продукт або послугу заздалегідь, SaaS з оплатою за використання стягує плату після використання.
Два приклади SaaS з оплатою за використання
Ось декілька примітних прикладів SaaS-бізнесів, які отримують прибуток від моделі, заснованої на використанні:
Amazon Web Services (AWS)
Стягуючи з клієнтів плату за точні ресурси, які вони використовують, такі як зберігання даних, обчислювальна потужність або пропускна здатність, гіганти хмарних обчислень і хмарних сервісів, такі як AWS (Amazon Web Services), стали піонерами тарифікації на основі споживання.
Завдяки цій адаптивній стратегії «плати за фактом використання» компанії можуть ефективно розширювати свою діяльність без необхідності платити за це наперед. AWS є доступним варіантом для компаній будь-якого розміру, оскільки, наприклад, SaaS-провайдер може змінювати витрати у відповідь на зміну трафіку користувачів.
AWS також надає більше стимулів для економії коштів на додаток до ціноутворення на основі споживання, наприклад:
Знижки на основі обсягу: Зі збільшенням використання витрати зменшуються, надаючи компаніям із високими темпами зростання знижені ціни за перевищення встановлених порогів, таких як обробка даних або API-виклики.
Знижки за зобов'язання: Для клієнтів зі стабільним навантаженням довгострокові угоди пропонують значну економію.
Безкоштовний рівень для нових користувачів: Стартапи можуть тестувати та розвиватися без необхідності платити наперед, завдяки ліміту до 1 мільйона API-запитів щомісяця протягом повного року.
Snowflake
Оскільки стратегія Snowflake гарантує, що компанії платять лише за ті ресурси, які вони використовують, це ідеальний вибір для підприємств, які прагнуть масштабуватися стабільно та максимізувати віддачу від своїх ІТ-інвестицій.
Однак, на додаток до структури ціноутворення на основі споживання, Snowflake надає інші функції скорочення витрат, такі як:
Знижки на попередньо придбану потужність: Snowflake пропонує тарифні плани на потужність, які забезпечують знижені ціни, коли клієнти беруть на себе зобов'язання щодо певного рівня використання протягом певного періоду часу, для підприємств зі стабільними потребами в обробці даних.
Масштабування кредитів: Завдяки тому, що Snowflake стягує плату за обчислювальні кредити лише тоді, коли віртуальні сховища активно виконують запити, механізм ціноутворення Snowflake призначений для мінімізації витрат. Щоб уникнути оплати будь-якої незадіяної обчислювальної потужності, компанії можуть масштабувати або зупиняти ресурси за потреби.
SaaS-система оплати за використання
Добре розроблена, орієнтована на клієнта система оплати за використання має багато переваг, але вимагає значної стратегії впровадження та чіткого розуміння потреб клієнтів. Вона забезпечує більшу гнучкість, але за наявності відповідної автоматизованої платіжної системи ви зможете оптимізувати дохід свого бізнесу та зберегти лояльність клієнтів.
PayPro Global пропонує комплексне рішення для впровадження оплати за використання, забезпечуючи синхронізацію в реальному часі для гнучкого ціноутворення, гнучкий API для безперебійних покупок і оновлень, а також можливість адаптувати пропозиції за допомогою гібридного ліцензування.
Поширені моделі ціноутворення на основі використання
Ось деякі з найпоширеніших моделей ціноутворення, які використовують SaaS-компанії:
Оплата в міру зростання
Ціноутворення за одиницю
Рівні використання
Модель оплати в міру зростання ідеально підходить для стартапів, оскільки компанії можуть спочатку платити нижчу ціну за основні послуги. Як випливає з назви – у міру зростання та потреби в додаткових ресурсах, вони можуть включати ці витрати у свої рахунки. Ціноутворення за одиницю передбачає стягнення з клієнтів фіксованої суми за одиницю товарів або послуг. Крім того, рівні використання дозволяють групувати клієнтів за різними рівнями та відповідно стягувати з них плату.
PayPro Global підтримує ці моделі та забезпечує складні структури ціноутворення, такі як багаторівневе ціноутворення або індивідуальні моделі, завдяки гнучкій системі виставлення рахунків SaaS.
Як приклад цієї моделі, компанія з розробки програмного забезпечення для автоматизації робочих процесів Zapier пропонує багаторівневе ціноутворення, групуючи клієнтів на основі того, скільки визначених завдань вони виконують за допомогою свого програмного забезпечення.
Аналогічно, PayPro Global допомогла таким компаніям, як Lightkey і Ranktracker, успішно впровадити білінг на основі використання, що дозволило їм масштабуватися в глобальному масштабі та збільшити дохід.
5 важливих кроків до білінгу на основі використання
Щоб успішно впровадити білінг на основі використання, варто розглянути ці 5 важливих кроків:
1. Визначте правильну метрику цінності
Моделі, засновані на використанні, повинні розроблятися на основі вартісних моделей. Іншими словами, показник, який ви використовуєте для стягнення плати з клієнтів, має бути пов'язаний із цінністю, яку отримують ваші клієнти. Важливо стежити за тим, наскільки задоволені ваші клієнти отриманими послугами, що має вирішальне значення для вашого SaaS-бізнесу, тому обов'язково перегляньте нашу статтю про основні показники задоволеності клієнтів. Вашим першим кроком у налаштуванні ціноутворення на основі використання має бути визначення вашого основного показника цінності. Правильне визначення цього показника з самого початку є обов'язковим, оскільки ви будете розробляти подальші структури ціноутворення навколо цього показника в міру розвитку та масштабування вашої компанії.
SaaS-компанії повинні мати точну одиницю вимірювання та ціннісну пропозицію, пов'язану з кожною одиницею, якою, звичайно, є одиниця вимірювання. Визначення вашого показника цінності вимагає дослідження ринку та чіткого розуміння того, як ваші клієнти сприймають цінність ваших продуктів і послуг. Вам потрібно буде враховувати кількість користувачів і обсяг даних, послуг або подій/завдань, які потребують обробки з часом.
На відміну від традиційних підходів до ціноутворення, тарифікація на основі використання передбачає більш гнучкий підхід до монетизації вашої пропозиції, оскільки ви можете зрештою об'єднати різні показники в пакети та запропонувати ціноутворення на основі цінності, враховуючи різні потреби ваших користувачів. Можливо, ви захочете використати підхід спроб і помилок у створенні гнучкої стратегії ціноутворення для вашого бізнесу та в тому, як використати ці показники на свою користь.
Найголовніше, ваші клієнти повинні мати змогу швидко визначити цінність, яку вони отримують від використання вашого продукту, і пов'язати цю цінність з вартістю використання.
Платформа PayPro Global дозволяє компаніям визначати та динамічно коригувати показники цінності, забезпечуючи відповідність ціноутворення моделям використання клієнтами.
2. Визначтеся зі своєю стратегією ціноутворення
Визначившись із показником цінності, вам потрібно буде впровадити ефективну стратегію ціноутворення. Окрім стандартних моделей тарифікації на основі використання, згаданих вище, є й інші, які варто розглянути, зокрема ціноутворення за обсягом і ціноутворення за перевищення. Розуміння різних варіантів і їхніх переваг допоможе вам визначитися з найкращою стратегією для вашого бізнесу.
Почніть з простої моделі ціноутворення на основі використання, перш ніж впроваджувати щось складне, що може виявитися зайвим у довгостроковій перспективі. Найефективніша стратегія буде розвиватися з часом, коли цінність вашого продукту чи послуги стане зрозумілою.
Щоб визначити найбільш прийнятну вартість, пов'язану з вашим показником цінності, вам потрібно врахувати наступне:
цілі вашого бізнесу щодо отримання прибутку
поточне середнє використання вашого продукту чи послуги одним клієнтом
чи відповідає ваша цінова стратегія решті ринку
скільки зараз платять ваші клієнти, щоб з них раптово не стягували більше
Ваша стратегія ціноутворення на основі використання буде розвиватися в міру зростання вашого бізнесу, розвитку ринку та зміни потреб ваших клієнтів. Ця гнучкість є однією з причин, чому ціноутворення на основі використання настільки популярне серед SaaS-компаній.
З PayPro Global компанії можуть впроваджувати гібридні моделі ціноутворення, поєднуючи підписки з одноразовими платежами та оплатою на основі використання, щоб знайти ідеальний варіант для своїх продуктів і послуг.
3. Дослідіть способи допомогти вашому клієнту скласти бюджет
Хоча такий тип виставлення рахунків є вигідним для вашого бізнесу та ваших клієнтів, він може стати надмірно складним, якщо його не впроваджено ефективно. Застосуйте клієнтоорієнтований підхід, де все зрозуміло та легко для розуміння, щоб ви не втратили їх через другосортний досвід виставлення рахунків.
Щоб ваші клієнти платили, прозорість і просте відображення рахунків, яке відображає плату за використання, є обов'язковими. Це має включати інформацію про те, скільки вашого продукту чи послуги було використано, скільки стягується за одиницю та загальну вартість для вашого клієнта за цей період. Ця інформація дасть їм чітке уявлення про цінність, за яку вони платять.
Щоб допомогти клієнтам розробити бюджет прогнозування, розгляньте можливість надання простого у використанні вбудованого калькулятора цін. Це допоможе їм прогнозувати майбутні витрати на основі кількості одиниць продукту чи послуги, які їм потрібні. Це особливо корисно для клієнтів, чутливих до витрат, і в періоди економічної невизначеності, оскільки підприємства можуть відповідно планувати та складати бюджет.
PayPro Global пропонує зручний портал самообслуговування, що дозволяє клієнтам керувати своїми підписками, переглядати використання та ефективно прогнозувати витрати.
4. Впроваджуйте моніторинг, оповіщення та звітність для клієнтів
Моніторинг і звітність даних про використання є важливими з точки зору бізнесу та клієнтів. Відстежуючи записи про використання, ви можете сповіщати клієнтів, коли їхнє використання перевищує або опускається нижче визначених рівнів. Це допоможе їм вибрати найкращу модель ціноутворення для їхніх рівнів використання та бізнес-вимог, допомагаючи їм керувати своїми витратами. Клієнти повинні відчувати контроль над вашою платформою, самостійно контролювати та розподіляти своє внутрішнє споживання, а також призупиняти свої облікові записи, коли це необхідно.
Моніторинг і аналіз використання клієнтами також допоможуть вам відстежувати операційні витрати вашого бізнесу та розбивати вашу клієнтську базу на відповідні рівні. Це дає змогу використовувати проактивну комунікаційну стратегію, яка дає змогу вашій команді здійснювати додаткові продажі активним користувачам і допомагає вам підтримувати зростання прибутків.
Merchant of Record від PayPro Global забезпечує синхронізацію в реальному часі для точного виставлення рахунків і звітності, а також комплексні веб-хуки для моніторингу використання клієнтами.
партнер з eCommerce
Розвивайтеся з найбільш інноваційним комплексним рішенням для SaaS і цифрових товарів. Від високоефективних платіжних та аналітичних інструментів до повного управління податками, а також обробки підписок і виставлення рахунків, PayPro Global готова масштабувати ваш SaaS.
Продавайте свій SaaS по всьому світу з PayPro Global!
5. Оберіть надійне SaaS-рішення для оплати за використання
Що стосується оплати за використання, вам знадобиться надійне рішення, яке забезпечує чітке й точне виставлення рахунків, щоб клієнти могли швидко оцінити, за що вони платять. Періодичне виставлення рахунків здійснюється після того, як клієнти використали ваші продукти чи послуги, і має бути зрозумілим, щоб уникнути неправильного тлумачення.
Слабка система виставлення рахунків, яка неналежним чином керує вашими SaaS-підписками, може призвести до збільшення відтоку клієнтів, незалежно від того, наскільки чудовою є ваша цінова стратегія. Звісно, само собою зрозуміло, але виставлення рахунків має бути безпомилковим, актуальним і легким для розуміння. Ваше SaaS-рішення для виставлення рахунків також повинно мати можливість обробляти вимоги відповідності, особливо коли ви масштабуєтеся в інші регіони.
Партнер з електронної комерції, який підтримується потужними технологіями, може допомогти вашій SaaS-компанії не лише впроваджувати різні цінові стратегії, але й перевіряти їхню ефективність, щоб ви могли приймати обґрунтовані рішення. Вам також варто співпрацювати з постачальником, який має потужну систему аналітики, що дозволить вам визначити, як найкраще задовольнити потреби ваших клієнтів і обмежити відтік клієнтів.
PayPro Global виступає в ролі Merchant of Record, обробляючи глобальний податок з продажів і ПДВ, забезпечуючи відповідність міжнародним нормам і надаючи безпечну та масштабовану інфраструктуру для виставлення рахунків.
5 причин, чому компанії переходять на SaaS-модель оплати за використання
Існує потужний стимул для SaaS-бізнесу переходити на модель монетизації на основі використання. За даними OpenView, ті, хто це робить, бачать на 38% швидше зростання доходів і на 50% вищі мультиплікатори доходів, ніж ті, хто цього не робить. А переваги для клієнтів численні, тож давайте розглянемо деякі з них і з'ясуємо, чому компанії вирішують впроваджувати ціноутворення на основі використання!
Перш ніж перейти до причин, чому SaaS-компанії переходять на модель виставлення рахунків на основі використання, давайте розглянемо кілька ключових статистичних даних про цю модель виставлення рахунків SaaS.
Наразі 60% компаній або повністю впроваджують, або експериментують з ціноутворенням на основі споживання.
79% підприємств, які пропонують ціноутворення на основі використання, збільшили свої інвестиції в PLG у 2022 році
- Підприємства, які використовують гібридні моделі — підписка + використання — повідомляють про найвищий медіанний темп зростання (21%), що перевищує як моделі на основі використання, так і чисті моделі підписки.
Ціноутворення на основі використання вимагає прогнозування доходів. 73% SaaS-підприємств, які використовують моделі на основі використання, активно прогнозують змінний дохід.
1. Покращений досвід клієнтів
Гнучкість ціноутворення на основі використання дозволяє клієнтам платити лише за те, що вони використовують, обмежуючи відходи та запобігаючи переплатам за їхні потреби. Вони також чітко знають, скільки з них буде стягнуто в кінці розрахункового періоду, що допомагає побудувати довіру до вашої компанії.
Автоматизований білінг на основі використання – це проста для розуміння модель ціноутворення, тому клієнти легко розпізнають цінність витрат. Це робить ваш продукт або послугу доступними для SaaS-стартапів, які можуть коригувати рівні використання в міру свого розвитку.
PayPro Global покращує клієнтський досвід, пропонуючи багатомовну підтримку, локалізовані сторінки оформлення замовлення та різноманітні способи оплати для задоволення потреб глобальної аудиторії.
2. Збільшення доходу
Згідно з дослідженнями Sapphire, публічні компанії, які впроваджують ціноутворення на основі використання, зростають ефективніше та відчувають швидше зростання доходів, ніж великі публічні SaaS-компанії з високими темпами зростання, які не пропонують цю опцію. Це має сенс, враховуючи, що ціноутворення на основі використання дозволяє оптимізувати витрати на основі вартості продукту чи послуги, можливостей для додаткових продажів і ціноутворення, яке відповідає успіху клієнтів – все це сприяє зростанню доходів.
Завдяки гнучкій ціновій інфраструктурі PayPro Global, SaaS і програмні компанії можуть ітерувати цінові моделі без зайвих зусиль, відкриваючи нові потоки доходу та ефективно масштабуючись. Не забуваймо про обробку мікротранзакцій і внутрішньододаткові покупки, а також про надійне управління життєвим циклом підписки.
3. Більша цінність життєвого циклу клієнта
Завдяки ціноутворенню на основі використання, чим вищий прибуток вашого клієнта, тим більше грошей він, ймовірно, витратить на ваш продукт або послугу, пов'язуючи його зростання з вашим. Вони, швидше за все, залишаться з вашим брендом, оскільки можуть коригувати свої витрати в міру масштабування та адаптуватися до економічних злетів і падінь, як і їхні власні витрати та прибутки.
Гнучкість цінової стратегії дозволяє їм тестувати ваш продукт, не беручи на себе довгострокові зобов'язання. Оскільки вони ростуть разом з вами, є більше можливостей для отримання періодичного доходу, що є менш витратним, ніж залучення нових клієнтів.
PayPro Global забезпечує активну взаємодію з клієнтами завдяки сповіщенням про використання в режимі реального часу, налаштовуваним пороговим значенням виставлення рахунків SaaS, повному управлінню підписками SaaS і інструментам самостійного управління обліковим записом, що дає змогу компаніям зменшити відтік клієнтів і підвищити рівень їх утримання.
4. Розширена клієнтська база
Як більш доступний варіант, ніж інші моделі ціноутворення, особливо для SaaS-стартапів, ціноутворення на основі використання може допомогти вашому бізнесу регулярно залучати нових клієнтів. Це особливо важливо під час економічної нестабільності, коли підприємства шукають більш доступні рішення. Вони можуть вагатися щодо більш традиційних моделей підписки, які вимагають довгострокових зобов'язань.
Ціноутворення на основі використання також може допомогти вашому бізнесу розширити клієнтську базу, пропонуючи багаторівневі рівні обслуговування, які задовольняють потреби різних клієнтів залежно від етапу їхнього розвитку.
PayPro Global, виступаючи в ролі Merchant of Record, спрощує глобальну експансію, керуючи податковою відповідністю (ПДВ, GST, податок з продажів) і відповідністю PCI, забезпечуючи монетизацію відеоігор, місцеві способи оплати та регіональні валюти в понад 180 країнах.
5. Кращий зворотний зв'язок щодо продукту та інновації
Завдяки видимості в реальному часі того, як клієнти використовують продукт, компанії можуть збирати корисні дані для покращення функцій, оптимізації користувацького досвіду та узгодження розробки з фактичними потребами клієнтів.
Цей безперервний цикл зворотного зв'язку також забезпечує гнучке реагування на зміни ринку.
Merchant of Record від PayPro Global інтегрує аналітику та звітування безпосередньо в робочий процес виставлення рахунків SaaS, допомагаючи розробникам SaaS і відеоігор розуміти тенденції використання та оптимізувати розробку функцій.
Проблеми, пов'язані з білінгом на основі використання
Впровадження білінгу на основі використання має свої виклики. Одним із них є труднощі з ціноутворенням, які виникають зі складними продуктами. Це ускладнює присвоєння ціннісної метрики вашому продукту чи послузі, тому перед впровадженням моделі потрібне ретельне обмірковування.
Ваша платіжна система потребує вбудованої гнучкості ціноутворення, щоб клієнти могли масштабуватись вгору або вниз залежно від того, як змінюються їхні потреби. Без належної системи підтримки білінгу на основі використання ваші клієнти, ймовірно, будуть розчаровані та шукатимуть в іншому місці більшу гнучкість або кращу цінність. Компанії прагнуть точно прогнозувати доходи, тому у зв'язку з цим викликом також важливо зрозуміти, як це може вплинути на витрати перед впровадженням цієї моделі білінгу.
eCommerce партнер
Розвивайтеся з найбільш інноваційним комплексним рішенням для SaaS і цифрових товарів у галузі. Від високоефективних платіжних та аналітичних інструментів до повного управління податками, а також обробки підписок і виставлення рахунків, PayPro Global готовий масштабувати ваш SaaS.
Продавайте свій SaaS по всьому світу з PayPro Global!
Зрештою, управління даними про використання може бути складним через обсяг і технології, необхідні для звітності в режимі реального часу. Ваша платіжна система повинна мати необхідні можливості для збереження якості даних, інакше ваші клієнти не будуть впевнені, чи можуть вони довіряти вашій компанії.
Надійний партнер з електронної комерції зможе допомогти вам ефективно вирішити всі ці проблеми та багато іншого за допомогою тестування та впровадження моделі ціноутворення, що підтримується потужною аналітикою.
Як може допомогти PayPro Global?
Визначення правильної цінової стратегії для вашого бізнесу є надзвичайно важливим для загального, довгострокового здоров'я вашого бізнесу. Це та деталь, яка може суттєво вплинути на рівень прибутковості вашого SaaS. Отже, вибір методу ціноутворення - це питання тестування, оскільки вам потрібно знайти той, який найкраще підходить для вашого бізнесу.
PayPro Global - це комплексне рішення Merchant of Record, яке може надати величезну допомогу в забезпеченні справжньої платіжної революції для вашого бізнесу. Надаючи користувачам свободу тестувати різні стратегії та відстежувати результати.Крім того, щоб забезпечити найкращий результат для вашого SaaS-продукту, ми надаємо вам численні стратегії продажів, такі як пробні версії, freemium або демонстрації, що дозволяють вам взаємодіяти з різними профілями клієнтів і підтверджувати правильність моделі.
Маючи повний доступ до надійної системи управління підписками, доповненої цінними перевагами електронного виставлення рахунків, PayPro Global може допомогти збільшити довічну цінність і значно зменшити відтік клієнтів. Ви не тільки зможете збільшити коефіцієнт залучення, але й наші звіти нададуть достатньо інформації про те, як ви можете повернути втрачених клієнтів.
Висновки щодо оплати за використання
Модель SaaS з оплатою за використання пропонує гнучку, прозору та масштабовану модель доходу, яка приносить користь як постачальникам SaaS, так і їхнім клієнтам. Хоча вона вимагає ретельного планування та інфраструктури, винагороди з точки зору зростання доходів, задоволеності клієнтів і утримання є значними.
PayPro Global надає комплексне рішення, розроблене спеціально для компаній, що займаються SaaS, програмним забезпеченням і відеоіграми. Від гнучкої оплати, автоматизованої оплати, монетизації відеоігор, управління SaaS-підписками, глобальної обробки платежів і ціноутворення на основі використання до глобальної відповідності податковому законодавству та порталів самообслуговування клієнтів, PayPro Global дає змогу компаніям досягати успіху в економіці, заснованій на використанні.
Відвідайте PayPro Global або зверніться до нас для отримання додаткової інформації щодо нашого ефективного рішення для виставлення рахунків за підписку. Ми любимо зустрічати нових партнерів і будувати нові відносини в індустрії електронної комерції, і для нас буде честю бути частиною вашого бізнес-шляху!
Найбільш значущою причиною відтоку клієнтів є те, що клієнти не отримують достатньо цінності від продукту чи послуги, щоб виправдати витрати.
Нечасті входи або використання, запити на відшкодування через зміни в виставленні рахунків, незадоволення оновленнями продукту та відсутність переваг лояльності – усе це вірні ознаки того, що клієнти незадоволені.
Ioana Grigorescu
Йоана Григореску - контент-менеджер PayPro Global, зосереджена на створенні стратегічних текстів для SaaS, B2B та інших технологічних компаній. Маючи освіту в галузі лінгвістики та перекладознавства, а також політології, вона має досвід аналізу, створення та поширення ефективного контенту. Вона досягла успіху в розробці контент-стратегій, створенні різноманітних маркетингових матеріалів та забезпеченні ефективності контенту. Поза роботою їй подобається досліджувати дизайн разом із Figma.
