Embora as empresas de SaaS tenham preferido principalmente o modelo de cobrança por usuário, que cobra dos clientes com base no número de usuários em suas contas, o modelo de cobrança baseado no uso tem ganhado popularidade de forma constante. De acordo com o relatório de 2022 da OpenView, 61% das empresas de SaaS pesquisadas indicaram que oferecem este modelo de preços mais recente. Essa tendência também é evidente na ascensão e no sucesso de empresas baseadas na nuvem, e outra prova é o fato de que a cobrança baseada no uso é o segundo modelo de pagamento mais comum usado pelas empresas de tecnologia.
O que é o modelo SaaS de cobrança baseada no uso?
Também conhecido como cobrança medida, cobrança baseada no consumo e preço de pagamento conforme o uso, a cobrança baseada no uso indica o quanto ou com que frequência os clientes usam seu produto ou serviço. Em resumo, é baseado em uma unidade de medida precisa e no valor associado à sua oferta.
As métricas padrão para este modelo, que são definidas de forma diferente dependendo do setor de SaaS em que você opera, incluem o número de unidades, a quantidade de dados e a taxa de consumo. Ao contrário do modelo tradicional baseado em usuário, que exige que os clientes paguem pelo produto ou serviço antecipadamente, o SaaS de cobrança baseada no uso os cobra após o uso.
Dois exemplos de SaaS de cobrança baseada no uso
Aqui estão alguns exemplos notáveis de empresas de SaaS que estão obtendo receita com o modelo baseado no uso:
Amazon Web Services (AWS)
Ao cobrar dos clientes pelos recursos precisos que eles usam, como armazenamento, poder de processamento ou largura de banda, gigantes de computação em nuvem e serviços em nuvem como a AWS (Amazon Web Services) foram pioneiros na cobrança baseada no consumo.
Com esta estratégia adaptável de pagamento conforme o uso, as empresas podem aumentar efetivamente suas operações sem ter que pagar por elas antecipadamente. A AWS é uma opção acessível para empresas de todos os tamanhos, uma vez que, por exemplo, um provedor de SaaS pode modificar os custos em resposta à mudança no tráfego de usuários.
A AWS também oferece mais incentivos de economia de custos, além dos preços baseados no consumo, como:
Descontos por volume: À medida que o uso aumenta, os custos diminuem, proporcionando às empresas de alto crescimento preços reduzidos por ultrapassar limites predeterminados, como processamento de dados ou chamadas de API.
Descontos por compromisso: Para clientes com cargas de trabalho estáveis, acordos de longo prazo oferecem economias substanciais.
Nível gratuito para novos usuários: Startups podem testar e crescer sem ter que pagar adiantado, graças a um limite de até 1 milhão de solicitações de API por mês durante um ano inteiro.
Snowflake
Como a estratégia da Snowflake garante que as empresas paguem apenas pelos recursos que utilizam, é a escolha perfeita para empresas que buscam escalar de forma sustentável e maximizar o retorno sobre seus investimentos em TI.
No entanto, além de sua estrutura de preços baseada no consumo, a Snowflake oferece outros recursos de redução de custos, como:
Descontos de capacidade pré-comprada: A Snowflake oferece planos de capacidade, que fornecem preços reduzidos quando os clientes se comprometem com um certo nível de uso ao longo do tempo, para empresas com necessidades consistentes de processamento de dados.
Créditos de escalonamento: Ao cobrar apenas créditos de computação quando os data warehouses virtuais estão executando consultas ativamente, o mecanismo de preços da Snowflake tem como objetivo minimizar as despesas. Para evitar pagar por qualquer poder de computação ocioso, as empresas podem escalar ou interromper os recursos conforme necessário.
O Sistema de Cobrança Baseado no Uso para SaaS
Um sistema de cobrança baseado no uso bem projetado e centrado no cliente tem muitos benefícios, mas requer uma estratégia de implementação considerável e uma compreensão firme das necessidades dos clientes. Ele permite maior flexibilidade, mas com o sistema de pagamento automatizado apropriado em vigor, você poderá otimizar a receita de sua empresa e manter os clientes leais.
A PayPro Global oferece uma solução abrangente para implementar a cobrança baseada no uso, fornecendo sincronização em tempo real para preços ágeis, uma API flexível para compras e upgrades perfeitos e a capacidade de personalizar ofertas com licenciamento híbrido.
Modelos Comuns de Preços Baseados no Uso
Alguns dos modelos de preços mais comuns que as empresas SaaS usam são:
Pague conforme o crescimento
Preço por unidade
Níveis de uso
O modelo de pague conforme o crescimento é ideal para startups, pois as empresas podem inicialmente pagar uma taxa menor pelos serviços essenciais. Como o nome sugere - à medida que crescem e precisam de recursos adicionais, elas podem incorporar esses custos em seu faturamento. O preço por unidade envolve cobrar dos clientes um valor fixo por unidade de bens ou serviços. Alternativamente, os níveis de uso permitem que você agrupe seus clientes em vários níveis e os cobre de acordo.
A PayPro Global oferece suporte a esses modelos e permite estruturas de preços sofisticadas, como preços escalonados ou modelos personalizados, por meio de seu mecanismo flexível de faturamento SaaS.
Como exemplo deste modelo, a empresa de software de automação de fluxo de trabalho Zapier oferece preços de uso escalonados, agrupando os clientes com base em quantas tarefas definidas eles concluem com seu software.
Da mesma forma, a PayPro Global ajudou empresas como Lightkey e Ranktracker a implementar com sucesso o faturamento baseado no uso, permitindo que elas escalem globalmente e aumentem a receita.
As 5 etapas cruciais para o faturamento baseado no uso
Para implementar com sucesso o faturamento baseado no uso, você pode considerar estas 5 etapas cruciais:
1. Identifique a métrica de valor correta
Modelos baseados no uso devem ser desenvolvidos em torno de modelos baseados em valor. Em outras palavras, a métrica que você está usando para cobrar seus clientes deve estar ligada ao valor que seus clientes recebem. Manter o controle de quão satisfeitos seus clientes estão com os serviços recebidos é crucial para o seu negócio SaaS, então certifique-se de ler nosso artigo sobre métricas essenciais de satisfação do cliente. Seu primeiro passo para configurar preços baseados no uso deve ser identificar sua principal métrica de valor. Definir essa métrica corretamente desde o início é imprescindível, pois você desenvolverá outras estruturas de preços em torno dessa métrica à medida que sua empresa amadurece e escala.
As empresas SaaS precisam ter uma unidade de medida precisa e uma proposta de valor associada a cada unidade, que é, obviamente, a unidade métrica. Determinar sua métrica de valor requer pesquisa de mercado e uma compreensão sólida de como seus clientes percebem o valor de seus produtos e serviços. Você precisará considerar o número de usuários e a quantidade de dados, serviços ou eventos/tarefas que exigem processamento ao longo do tempo.
Em contraste com as abordagens de preços tradicionais, a cobrança baseada no uso permite uma abordagem mais flexível para monetizar sua oferta, pois você pode eventualmente combinar diferentes métricas em pacotes e, por fim, oferecer preços baseados em valor nas diversas necessidades de seus usuários. Você pode querer usar uma abordagem de tentativa e erro na criação de uma estratégia de preços flexível para sua empresa e como usar essas métricas a seu favor.
Mais importante ainda, seus clientes devem ser capazes de identificar rapidamente o valor que obtêm ao usar seu produto e vincular esse valor aos custos de uso.
A plataforma da PayPro Global permite que as empresas definam e ajustem as métricas de valor dinamicamente, garantindo que os preços se alinhem aos padrões de uso do cliente.
2. Decida sobre sua estratégia de preços
Depois de decidir sobre sua métrica de valor, você precisará implementar uma estratégia de preços eficaz. Além dos modelos de cobrança baseados no uso padrão mencionados acima, há outros a serem considerados, incluindo preços por volume e preços excedentes. Entender as várias opções e seus benefícios ajudará você a decidir sobre a melhor estratégia para sua empresa.
Comece com um modelo de preços simples baseado no uso antes de implementar algo complexo que pode se mostrar redundante a longo prazo. A estratégia mais eficaz se desenvolverá com o tempo, à medida que o valor de seu produto ou serviço se tornar claro.
Para determinar o custo mais apropriado associado à sua métrica de valor, você precisará considerar o seguinte:
as metas de receita da sua empresa
o uso médio atual do seu produto ou serviço por cliente
se sua estratégia de preços está alinhada com o resto do mercado
o que seus clientes estão pagando atualmente para que não sejam cobrados valores mais altos repentinamente
Sua estratégia de preços baseada no uso evoluirá à medida que sua empresa cresce, o mercado se desenvolve e as necessidades de seus clientes mudam. Essa flexibilidade é uma das razões pelas quais os preços baseados no uso são tão populares entre as empresas de SaaS.
Com a PayPro Global, as empresas podem implementar modelos de preços híbridos, combinando assinaturas com taxas únicas e cobrança baseada no uso, para encontrar o ajuste perfeito para seus produtos e serviços.
3. Explore maneiras de ajudar seu cliente a fazer um orçamento
Embora benéfico para sua empresa e seus clientes, a cobrança baseada no uso pode se tornar excessivamente complexa se não for implementada de forma eficaz. Adote uma abordagem centrada no cliente, onde tudo seja claro e fácil de entender, para não perdê-los devido a uma experiência de cobrança de segunda categoria.
Para garantir que seus clientes paguem, a transparência e uma exibição de cobrança simples que reflita as taxas de uso são imprescindíveis. Isso deve incluir quanto do seu produto ou serviço foi usado, quanto é cobrado por unidade e o custo geral para o seu cliente naquele período. Essas informações darão a eles uma indicação clara do valor que estão pagando.
Para ajudar os clientes a desenvolver um orçamento de previsão, considere fornecer uma calculadora de preços integrada e fácil de usar. Isso os ajudará a prever custos futuros com base no número de unidades de produto ou serviço de que precisam. Isso é particularmente útil para clientes sensíveis a custos e durante períodos de incerteza econômica, pois as empresas podem planejar e orçar de acordo.
A PayPro Global oferece um portal de autoatendimento amigável, permitindo que os clientes gerenciem suas assinaturas, visualizem o uso e prevejam despesas de forma eficaz.
4. Crie Monitoramento, Alerta e Relatórios para o Cliente
O monitoramento e o relatório dos dados de uso são essenciais do ponto de vista comercial e do cliente. Ao manter o controle dos registros de uso, você pode alertar os clientes quando o uso exceder ou ficar abaixo dos níveis especificados. Isso os ajudará a selecionar o melhor modelo de preços para seus níveis de uso e requisitos de negócios, ajudando-os a gerenciar seus custos. Os clientes devem se sentir no controle de sua plataforma, monitorando e alocando seu consumo interno de forma independente e suspendendo suas contas quando necessário.
Monitorar e analisar o uso do cliente também ajudará você a controlar os custos operacionais de sua empresa e dividir sua base de clientes em níveis apropriados. Isso permite uma estratégia de comunicação proativa que capacita sua equipe a fazer upsell para usuários intensivos e ajuda você a manter o crescimento de sua receita no caminho certo.
O Merchant of Record da PayPro Global fornece sincronização em tempo real para faturamento e relatórios precisos, juntamente com webhooks abrangentes para monitorar o uso do cliente.
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5. Escolha uma Solução SaaS de Cobrança Baseada no Uso Robusta
Quando se trata de cobrança baseada no uso, você precisará de uma solução robusta que permita um faturamento claro e preciso para que os clientes possam avaliar rapidamente o que estão pagando. O faturamento recorrente é feito depois que os clientes usaram seus produtos ou serviços e deve ter como objetivo não deixar espaço para má interpretação.
Um sistema de cobrança fraco que não faz um trabalho adequado de gerenciamento de suas assinaturas SaaS pode levar ao aumento do churn de clientes, não importa o quão boa seja sua estratégia de preços. Quase não é preciso dizer, mas o faturamento deve ser livre de erros, atualizado e fácil de entender. Sua solução de cobrança SaaS também deve ser capaz de lidar com os requisitos de conformidade, especialmente à medida que você escala para outras regiões.
Um parceiro de eCommerce apoiado por tecnologia poderosa pode ajudar sua empresa SaaS não apenas a implementar diferentes estratégias de preços, mas também a testar sua eficiência para que você possa tomar decisões informadas. Você também vai querer trabalhar com um provedor com um sistema de análise poderoso que permitirá que você determine a melhor forma de atender às necessidades de seus clientes e limitar o churn.
A PayPro Global atua como Merchant of Record, lidando com impostos sobre vendas globais e IVA, garantindo a conformidade com as regulamentações internacionais e fornecendo uma infraestrutura de cobrança segura e escalável.
5 Razões Pelas Quais as Empresas Estão Mudando Para o Modelo SaaS de Cobrança Baseada no Uso
Há um forte incentivo para que as empresas SaaS mudem para o modelo de monetização baseado no uso. De acordo com a OpenView, aquelas que o fazem veem uma taxa de crescimento de receita 38% mais rápida e múltiplos de receita 50% maiores do que aquelas que optam por não o fazer. E os benefícios para os clientes são numerosos, então vamos analisar alguns deles e descobrir por que as empresas optam por implementar preços baseados no uso!
Antes de passarmos aos motivos pelos quais as empresas SaaS estão aderindo ao modelo de faturamento baseado no uso, vamos dar uma olhada em várias estatísticas importantes sobre este modelo de faturamento SaaS.
Atualmente, 60% das empresas estão implementando totalmente ou experimentando preços baseados no consumo.
79% das empresas que oferecem preços baseados no uso aumentaram seus investimentos em PLG em 2022
- Empresas que usam modelos híbridos — assinatura + uso — relatam a maior taxa de crescimento mediana (21%), superando os modelos baseados no uso e os modelos de assinatura pura.
O preço baseado no uso requer projeção de receita. 73% das empresas SaaS que usam modelos baseados no uso preveem ativamente a receita variável.
1. Experiência do Cliente Aprimorada
A flexibilidade da precificação baseada no uso permite que os clientes paguem apenas pelo que usam, limitando o desperdício e evitando que paguem além do necessário. Eles também têm conhecimento explícito de quanto será cobrado ao final de um ciclo de faturamento, ajudando a construir confiança com sua empresa.
O faturamento automatizado baseado no uso é um modelo de precificação fácil de entender, para que os clientes reconheçam facilmente o valor da despesa. Isso torna seu produto ou serviço acessível para startups de SaaS que podem ajustar seus níveis de uso à medida que crescem.
A PayPro Global aprimora a experiência do cliente, oferecendo suporte multilíngue, páginas de checkout localizadas e uma variedade de métodos de pagamento para atender a um público global.
2. Aumento da receita
De acordo com uma pesquisa da Sapphire, empresas públicas que implementam a precificação baseada no uso estão crescendo de forma mais eficiente e experimentando um crescimento de receita mais rápido do que empresas públicas de SaaS de alto crescimento maiores que não oferecem essa opção. Isso faz sentido, dado que a precificação baseada no uso permite a otimização de custos com base no valor do produto ou serviço, oportunidades de upselling e preços que se alinham com o sucesso do cliente – tudo isso contribui para o crescimento da receita.
Com a infraestrutura de preços flexíveis da PayPro Global, as empresas de SaaS e software podem iterar modelos de preços sem atrito, desbloqueando novos fluxos de receita e escalando de forma eficiente. Não vamos esquecer o processamento de microtransações e as compras dentro do aplicativo, bem como o gerenciamento robusto do ciclo de vida da assinatura.
3. Maior Valor Vitalício do Cliente
Com a precificação baseada no uso, quanto maior o lucro do seu cliente, mais dinheiro ele provavelmente gastará em seu produto ou serviço, vinculando o crescimento dele ao seu. É mais provável que eles permaneçam fiéis à sua marca, pois podem ajustar seus custos à medida que escalam e se ajustam conforme a economia flutua, assim como suas próprias despesas e lucros.
A flexibilidade da estratégia de preços permite que eles testem seu produto sem assumir um compromisso de longo prazo. À medida que eles crescem com você, há mais oportunidades de receita recorrente, o que é menos custoso do que adquirir novos clientes.
A PayPro Global permite o engajamento proativo do cliente com alertas de uso em tempo real, limites de faturamento SaaS personalizáveis, gerenciamento completo de assinatura SaaS e ferramentas de autogestão de contas, capacitando as empresas a reduzir o churn e aumentar a retenção.
4. Base de Clientes Expandida
Como uma opção mais acessível do que outros modelos de preços, principalmente para startups de SaaS, o preço baseado no uso pode ajudar sua empresa a atrair novos clientes regularmente. Isso é especialmente importante durante a instabilidade econômica, quando as empresas buscam soluções mais acessíveis. Elas podem hesitar em aderir a modelos de assinatura mais tradicionais que exigem compromissos de longo prazo.
O preço baseado no uso também pode ajudar sua empresa a aumentar sua base de clientes, oferecendo níveis de serviço escalonados que atendem a vários clientes, dependendo de seu estágio de crescimento.
A PayPro Global, atuando como Merchant of Record, simplifica a expansão global, gerenciando a conformidade tributária (IVA, GST, imposto sobre vendas) e a conformidade com PCI, garantindo a monetização de videogames, métodos de pagamento locais e moedas regionais em mais de 180 países.
5. Melhor Feedback e Inovação do Produto
Com visibilidade em tempo real de como os clientes usam o produto, as empresas podem coletar dados acionáveis para aprimorar os recursos, otimizar a experiência do usuário e alinhar o desenvolvimento com as necessidades reais do cliente.
Esse ciclo de feedback contínuo também permite respostas ágeis às mudanças do mercado.
O Merchant of Record da PayPro Global integra análise e relatórios diretamente no fluxo de trabalho de faturamento de SaaS, ajudando os desenvolvedores de SaaS e videogames a entender as tendências de uso e otimizar o desenvolvimento de recursos.
Desafios Associados à Cobrança Baseada no Uso
Implementar a cobrança baseada no uso tem seus desafios. Um deles são as dificuldades de precificação que surgem com produtos complexos. Isso torna mais difícil atribuir uma métrica de valor ao seu produto ou serviço, por isso requer uma consideração cuidadosa antes de implementar o modelo.
Seu sistema de cobrança precisa de agilidade de preços integrada para que os clientes possam aumentar ou diminuir a escala dependendo de como suas necessidades evoluem. Sem o sistema certo para suportar a cobrança baseada no uso, seus clientes provavelmente acabarão frustrados e procurando em outro lugar por maior flexibilidade ou melhor valor. As empresas estão procurando prever a receita com precisão, então, com esse desafio, também é essencial entender como isso pode afetar as despesas antes de implementar este modelo de cobrança.
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Finalmente, gerenciar dados de uso pode ser complexo devido ao volume e à tecnologia necessária para relatórios em tempo real. Seu sistema de faturamento deve ter os recursos necessários para preservar a qualidade dos dados, ou você deixará seus clientes inseguros sobre se podem confiar em sua empresa.
O parceiro de eCommerce certo poderá ajudá-lo a resolver todos esses desafios de forma eficiente e muito mais com testes e implementação de modelos de preços, com o suporte de análises poderosas.
Como a PayPro Global pode ajudar?
Determinar a estratégia de preços certa para sua empresa é fundamental para a saúde geral e de longo prazo do seu negócio. Este é o tipo de detalhe que pode influenciar fortemente o nível de lucratividade do seu SaaS. Portanto, decidir sobre o método de preços é realmente uma questão de testes, pois você precisa encontrar aquele que melhor se adapta ao seu negócio.
A PayPro Global é a solução completa de Merchant of Record que pode ser de grande ajuda para garantir uma verdadeira revolução de pagamento para o seu negócio. Oferecendo aos usuários a liberdade de testar várias estratégias e rastrear os resultados.Além disso, para garantir o melhor resultado para o seu produto SaaS, oferecemos diversas estratégias de vendas, como testes, freemiums ou demonstrações, permitindo que você interaja com diferentes perfis de clientes e valide o modelo certo.
Com acesso completo a um sistema robusto de gerenciamento de assinaturas, aliado a valiosos benefícios de e-invoicing, a PayPro Global pode ajudar a aumentar o valor vitalício e reduzir significativamente o churn. Você não apenas poderá aumentar sua taxa de aquisição, mas nossos relatórios fornecerão informações suficientes sobre como você pode recuperar clientes perdidos.
Considerações Finais Sobre a Cobrança Baseada no Uso
O modelo SaaS de cobrança baseada no uso oferece um modelo de receita flexível, transparente e escalável que beneficia tanto os provedores de SaaS quanto seus clientes. Embora exija planejamento e infraestrutura cuidadosos, as recompensas em termos de crescimento de receita, satisfação do cliente e retenção são significativas.
A PayPro Global oferece uma solução completa projetada especificamente para empresas de SaaS, software e videogames. Desde faturamento flexível, faturamento automatizado, monetização de videogames, gerenciamento de assinaturas SaaS, processamento global de pagamentos e preços baseados no uso até conformidade fiscal global e portais de autoatendimento ao cliente, a PayPro Global capacita as empresas a terem sucesso em uma economia baseada no uso.
Visite a PayPro Global ou entre em contato para obter mais informações em nossa solução eficaz de cobrança de assinaturas. Adoramos conhecer novos parceiros e construir novos relacionamentos no setor de eCommerce e seria uma honra fazer parte da sua jornada de negócios!
A causa mais significativa do churn é quando os clientes não estão recebendo valor suficiente do produto ou serviço para justificar a despesa.
Login ou uso pouco frequente, solicitações de reembolso devido a alterações no faturamento, insatisfação com as atualizações do produto e falta de benefícios de fidelidade — todos são sinais claros de que os clientes estão insatisfeitos.
Ioana Grigorescu
Ioana Grigorescu é gerente de conteúdo da PayPro Global, com foco na criação de textos estratégicos para empresas de SaaS, B2B e tecnologia. Com uma formação que combina estudos de idiomas e tradução com ciências políticas, ela é hábil na análise, criação e comunicação de conteúdo impactante. Ela se destaca no desenvolvimento de estratégias de conteúdo, na produção de diversos materiais de marketing e na garantia da eficácia do conteúdo. Além de seu trabalho, ela gosta de explorar o design com o Figma.
