Mentre le aziende SaaS hanno sempre preferito il modello di fatturazione pay-per-seat, che addebita ai clienti un costo in base al numero di utenti sui loro account, il modello di fatturazione basato sull'utilizzo ha costantemente guadagnato popolarità. Secondo il rapporto 2022 di OpenView, il 61% delle aziende SaaS intervistate ha indicato di offrire questo modello di prezzo più recente. Questa tendenza è evidente anche nell'ascesa e nel successo delle aziende basate sul cloud, e un'ulteriore prova è il fatto che la fatturazione basata sull'utilizzo è il secondo modello di pagamento più comune utilizzato dalle aziende tecnologiche.
Cos'è il modello SaaS di fatturazione basata sull'utilizzo?
Noto anche come fatturazione a consumo, fatturazione basata sull'utilizzo e prezzi pay-as-you-go, la fatturazione basata sull'utilizzo indica quanto o quanto spesso i clienti utilizzano il tuo prodotto o servizio. In breve, si basa su un'unità di misura precisa e sul valore associato alla tua offerta.
Le metriche standard per questo modello, che sono definite in modo diverso a seconda del settore SaaS in cui operi, includono il numero di unità, la quantità di dati e il tasso di consumo. A differenza del tradizionale modello basato sull'utente che richiede ai clienti di pagare in anticipo per il prodotto o servizio, il modello SaaS di fatturazione basata sull'utilizzo addebita loro il costo dopo l'utilizzo.
Due esempi di SaaS di fatturazione basata sull'utilizzo
Ecco alcuni esempi degni di nota di aziende SaaS che stanno ottenendo entrate dal modello basato sull'utilizzo:
Amazon Web Services (AWS)
Addebitando ai clienti le risorse precise che utilizzano, come archiviazione, potenza di elaborazione o larghezza di banda, i giganti del cloud computing e dei servizi cloud come AWS (Amazon Web Services) sono stati i pionieri della fatturazione basata sul consumo.
Con questa strategia adattabile, pay-as-you-go, le aziende possono aumentare efficacemente le proprie operazioni senza doverle pagare in anticipo. AWS è un'opzione conveniente per aziende di tutte le dimensioni poiché, ad esempio, un provider SaaS può modificare i costi in risposta alle variazioni del traffico utente.
AWS offre anche ulteriori incentivi al risparmio sui costi oltre ai prezzi basati sul consumo, come ad esempio:
Sconti basati sul volume: All'aumentare dell'utilizzo, i costi diminuiscono, offrendo alle aziende in forte crescita prezzi ridotti per il superamento di soglie predeterminate, come l'elaborazione dei dati o le chiamate API.
Sconti per impegno: Per i clienti con carichi di lavoro costanti, gli accordi a lungo termine offrono risparmi considerevoli.
Livello gratuito per i nuovi utenti: Le startup possono testare e crescere senza dover pagare in anticipo, grazie a un limite fino a 1 milione di richieste API al mese per un anno intero.
Snowflake
Poiché la strategia di Snowflake garantisce che le aziende paghino solo per le risorse che utilizzano, è la scelta perfetta per le aziende che desiderano crescere in modo sostenibile e massimizzare il ritorno sugli investimenti IT.
Tuttavia, oltre alla sua struttura di prezzi basata sul consumo, Snowflake offre altre funzionalità di riduzione dei costi come:
Sconti sulla capacità pre-acquistata: Snowflake offre piani di capacità che forniscono prezzi ridotti quando i clienti si impegnano a un certo livello di utilizzo nel tempo, per le aziende con esigenze di elaborazione dati coerenti.
Crediti di scalabilità: caricando solo i crediti di calcolo quando i virtual warehouse eseguono attivamente query, il meccanismo di determinazione dei prezzi di Snowflake è progettato per ridurre al minimo le spese. Per evitare di pagare per qualsiasi potenza di calcolo inattiva, le aziende possono scalare o arrestare le risorse in base alle necessità.
Il sistema SaaS di fatturazione basato sull'utilizzo
Un sistema di fatturazione basato sull'utilizzo ben progettato e incentrato sul cliente offre molti vantaggi, ma richiede una notevole strategia di implementazione e una solida comprensione delle esigenze dei clienti. Consente una maggiore flessibilità, ma con un sistema di pagamento automatizzato appropriato, sarai in grado di ottimizzare le entrate della tua attività e mantenere i clienti fedeli.
PayPro Global offre una soluzione completa per l'implementazione della fatturazione basata sull'utilizzo, fornendo sincronizzazione in tempo reale per prezzi flessibili, un'API flessibile per acquisti e aggiornamenti senza interruzioni e la possibilità di personalizzare le offerte con licenze ibride.
Modelli tariffari basati sull'utilizzo più comuni
Alcuni dei modelli tariffari più comuni utilizzati dalle aziende SaaS sono:
Paga in base alla crescita
Prezzi per unità
Livelli di utilizzo
Il modello di pagamento in base alla crescita è ideale per le startup perché le aziende possono inizialmente pagare una tariffa inferiore per i servizi essenziali. Come suggerisce il nome, man mano che crescono e hanno bisogno di risorse aggiuntive, possono incorporare tali costi nella loro fatturazione. La tariffazione per unità prevede l'addebito ai clienti di un importo fisso per unità di beni o servizi. In alternativa, i livelli di utilizzo consentono di raggruppare i clienti in vari livelli e di addebitare loro di conseguenza.
PayPro Global supporta questi modelli e consente strutture di prezzi sofisticate come la tariffazione a livelli o modelli personalizzati attraverso il suo motore di fatturazione SaaS flessibile.
Come esempio di questo modello, la società di software di automazione del flusso di lavoro Zapier offre prezzi a livelli di utilizzo, raggruppando i clienti in base al numero di attività definite che completano con il loro software.
Allo stesso modo, PayPro Global ha aiutato aziende come Lightkey e Ranktracker a implementare con successo la fatturazione basata sull'utilizzo, consentendo loro di espandersi a livello globale e aumentare le entrate.
I 5 passaggi fondamentali per la fatturazione basata sull'utilizzo
Per implementare con successo la fatturazione basata sull'utilizzo, è consigliabile considerare questi 5 passaggi cruciali:
1. Identificare la giusta metrica di valore
I modelli basati sull'utilizzo dovrebbero essere sviluppati attorno a modelli basati sul valore. In altre parole, la metrica che stai usando per addebitare i tuoi clienti dovrebbe essere collegata al valore che i tuoi clienti ricevono. Tenere sotto controllo il livello di soddisfazione dei tuoi clienti rispetto ai servizi ricevuti è fondamentale per la tua attività SaaS, quindi assicurati di consultare il nostro articolo su metriche essenziali per la soddisfazione del cliente. Il tuo primo passo nella configurazione dei prezzi basati sull'utilizzo dovrebbe essere l'identificazione della tua metrica di valore primaria. Definire correttamente questa metrica fin dall'inizio è imperativo in quanto svilupperai ulteriori strutture di prezzo attorno a questa metrica man mano che la tua azienda matura e si espande.
Le aziende SaaS devono avere un'unità di misura precisa e una proposta di valore associata a ciascuna unità, che è, ovviamente, l'unità metrica. Determinare la tua metrica di valore richiede una ricerca di mercato e una solida comprensione di come i tuoi clienti percepiscono il valore dei tuoi prodotti e servizi. Dovrai considerare il numero di utenti e la quantità di dati, servizi o eventi/attività che richiedono l'elaborazione nel tempo.
A differenza degli approcci di determinazione dei prezzi tradizionali, la fatturazione basata sull'utilizzo consente un approccio più flessibile alla monetizzazione della tua offerta, in quanto puoi eventualmente combinare diverse metriche in pacchetti e, in definitiva, offrire prezzi basati sul valore in base alle diverse esigenze dei tuoi utenti. Potresti voler utilizzare un approccio per tentativi ed errori nella creazione di una strategia di determinazione dei prezzi flessibile per la tua attività e su come utilizzare queste metriche a tuo vantaggio.
Ancora più importante, i tuoi clienti dovrebbero essere in grado di identificare rapidamente il valore che traggono dall'utilizzo del tuo prodotto e collegare tale valore ai costi di utilizzo.
La piattaforma di PayPro Global consente alle aziende di definire e adeguare dinamicamente le metriche di valore, garantendo che i prezzi siano in linea con i modelli di utilizzo dei clienti.
2. Decidi la tua strategia di determinazione dei prezzi
Una volta che hai deciso la tua metrica di valore, dovrai implementare una strategia di determinazione dei prezzi efficace. Oltre ai modelli standard di fatturazione basata sull'utilizzo sopra menzionati, ce ne sono altri da considerare, tra cui la determinazione dei prezzi in base al volume e la determinazione dei prezzi per eccedenze. Comprendere le varie opzioni e i loro vantaggi ti aiuterà a decidere la strategia migliore per la tua attività.
Inizia con un modello di determinazione dei prezzi basato sull'utilizzo semplice prima di implementare qualsiasi cosa di complesso che potrebbe rivelarsi ridondante a lungo termine. La strategia più efficace si svilupperà nel tempo man mano che il valore del tuo prodotto o servizio diventerà chiaro.
Per determinare il costo più appropriato associato alla tua metrica di valore, dovrai considerare quanto segue:
gli obiettivi di ricavo della tua azienda
l'utilizzo medio attuale del tuo prodotto o servizio per cliente
se la tua strategia di determinazione dei prezzi è in linea con il resto del mercato
quanto stanno pagando attualmente i tuoi clienti in modo che non venga improvvisamente addebitato un importo maggiore
La tua strategia di determinazione dei prezzi basata sull'utilizzo si evolverà man mano che la tua azienda cresce, il mercato si sviluppa e le esigenze dei tuoi clienti cambiano. Questa flessibilità è uno dei motivi per cui la determinazione dei prezzi basata sull'utilizzo è così popolare tra le aziende SaaS.
Con PayPro Global, le aziende possono implementare modelli di determinazione dei prezzi ibridi, combinando abbonamenti con tariffe una tantum e fatturazione basata sull'utilizzo, per trovare la soluzione perfetta per i loro prodotti e servizi.
3. Esplora modi per aiutare il tuo cliente a definire il budget
Sebbene vantaggioso per la tua attività e per i tuoi clienti, il modello di fatturazione basato sull'utilizzo può diventare eccessivamente complesso se non implementato in modo efficace. Adotta un approccio che metta al primo posto il cliente, dove tutto sia chiaro e facile da capire, in modo da non perderlo a causa di un'esperienza di fatturazione di secondo livello.
Per garantire che i tuoi clienti paghino, sono indispensabili la trasparenza e una visualizzazione semplice della fatturazione che rifletta i costi di utilizzo. Questo dovrebbe includere la quantità del tuo prodotto o servizio che è stata utilizzata, quanto viene addebitato per unità e il costo complessivo per il tuo cliente per quel periodo. Queste informazioni forniranno loro una chiara indicazione del valore che stanno pagando.
Per aiutare i clienti a sviluppare un budget di previsione, considera la possibilità di fornire un calcolatore dei prezzi integrato e facile da usare. Questo li aiuterà a prevedere i costi futuri in base al numero di unità di prodotto o servizio di cui hanno bisogno. Questo è particolarmente utile per i clienti sensibili ai costi e durante i periodi di incertezza economica, poiché le aziende possono pianificare e definire il budget di conseguenza.
PayPro Global offre un portale self-service di facile utilizzo, che consente ai clienti di gestire i propri abbonamenti, visualizzare l'utilizzo e prevedere le spese in modo efficace.
4. Integra il monitoraggio, gli avvisi e la reportistica per i clienti
Il monitoraggio e la segnalazione dei dati di utilizzo sono essenziali dal punto di vista aziendale e del cliente. Tenendo traccia dei record di utilizzo, puoi avvisare i clienti quando il loro utilizzo supera o scende al di sotto dei livelli specificati. Questo li aiuterà a selezionare il modello di prezzi migliore per i loro livelli di utilizzo e le loro esigenze aziendali, aiutandoli al contempo a gestire i costi. I clienti devono sentirsi in controllo della tua piattaforma, monitorando e allocando autonomamente i propri consumi interni e sospendendo i propri account quando necessario.
Il monitoraggio e l'analisi dell'utilizzo da parte dei clienti ti aiuteranno anche a tenere traccia dei costi operativi della tua azienda e a suddividere la tua base clienti in livelli appropriati. Ciò consente una strategia di comunicazione proattiva che consente al tuo team di effettuare l'upselling agli utenti più assidui e ti aiuta a mantenere la crescita dei tuoi ricavi in linea con gli obiettivi.
Merchant of Record di PayPro Global fornisce la sincronizzazione in tempo reale per una fatturazione e una reportistica accurate, insieme a webhook completi per il monitoraggio dell'utilizzo da parte dei clienti.
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5. Scegli una soluzione SaaS di fatturazione basata sull'utilizzo solida
Quando si tratta di fatturazione basata sull'utilizzo, è necessaria una soluzione solida che consenta una fatturazione chiara e accurata, in modo che i clienti possano valutare rapidamente ciò per cui stanno pagando. La fatturazione ricorrente viene eseguita dopo che i clienti hanno utilizzato i tuoi prodotti o servizi e dovrebbe mirare a non lasciare spazio a interpretazioni errate.
Un sistema di fatturazione debole che non gestisce adeguatamente i tuoi abbonamenti SaaS potrebbe portare a un aumento del tasso di abbandono dei clienti, indipendentemente dalla validità della tua strategia di prezzo. È quasi superfluo dirlo, ma la fatturazione deve essere priva di errori, aggiornata e facile da capire. La tua soluzione di fatturazione SaaS dovrebbe anche essere in grado di gestire i requisiti di conformità, soprattutto quando ti espandi in altre regioni.
Un partner di eCommerce supportato da una tecnologia potente può aiutare la tua azienda SaaS non solo a implementare diverse strategie di prezzo, ma anche a testarne l'efficacia in modo da poter prendere decisioni informate. Vorrai anche lavorare con un fornitore con un potente sistema di analisi che ti consentirà di determinare il modo migliore per soddisfare le esigenze dei tuoi clienti e limitare l'abbandono.
PayPro Global funge da Merchant of Record, gestendo l'imposta sulle vendite globale e l'IVA, garantendo la conformità alle normative internazionali e fornendo un'infrastruttura di fatturazione sicura e scalabile.
5 motivi per cui le aziende stanno passando al modello SaaS di fatturazione basato sull'utilizzo
Esiste un forte incentivo per le aziende SaaS a passare al modello di monetizzazione basato sull'utilizzo. Secondo OpenView, quelle che lo fanno vedono un tasso di crescita dei ricavi del 38% più rapido e multipli di ricavi del 50% superiori rispetto a quelle che scelgono di non farlo. E i vantaggi per i clienti sono numerosi, quindi analizziamone alcuni e cerchiamo di capire perché le aziende scelgono di implementare prezzi basati sull'utilizzo!
Prima di passare ai motivi per cui le aziende SaaS stanno passando al modello di fatturazione basato sull'utilizzo, diamo un'occhiata ad alcune statistiche chiave su questo modello di fatturazione SaaS.
Attualmente, il 60% delle aziende sta implementando completamente o sperimentando prezzi basati sul consumo.
Il 79% delle aziende che offrono prezzi basati sull'utilizzo ha aumentato i propri investimenti PLG nel 2022
- Le aziende che utilizzano modelli ibridi—abbonamento + utilizzo—riferiscono il tasso di crescita mediano più alto (21%), superando sia i modelli basati sull'utilizzo sia quelli puramente in abbonamento.
I prezzi basati sull'utilizzo richiedono la proiezione dei ricavi. Il 73% delle aziende SaaS che utilizzano modelli basati sull'utilizzo prevede attivamente entrate variabili.
1. Esperienza cliente migliorata
La flessibilità dei prezzi basati sull'utilizzo consente ai clienti di pagare solo ciò che consumano, limitando gli sprechi e senza pagare troppo per le proprie esigenze. Inoltre, sono esplicitamente consapevoli di quanto verrà loro addebitato alla fine di un ciclo di fatturazione, contribuendo a creare fiducia nella tua azienda.
La fatturazione automatizzata basata sull'utilizzo è un modello di prezzi facile da capire, quindi i clienti riconoscono facilmente il valore della spesa. Questo rende il tuo prodotto o servizio accessibile alle startup SaaS che possono adeguare i propri livelli di utilizzo man mano che crescono.
PayPro Global migliora l'esperienza del cliente offrendo supporto multilingue, pagine di checkout localizzate e una varietà di metodi di pagamento per soddisfare un pubblico globale.
2. Aumento dei ricavi
Secondo una ricerca di Sapphire, le società pubbliche che implementano prezzi basati sull'utilizzo stanno crescendo in modo più efficiente e sperimentando una crescita dei ricavi più rapida rispetto alle grandi società SaaS pubbliche ad alta crescita che non offrono questa opzione. Questo ha senso, dato che i prezzi basati sull'utilizzo consentono l'ottimizzazione dei costi in base al valore del prodotto o servizio, le opportunità di upselling e i prezzi che si allineano al successo del cliente, il che contribuisce alla crescita dei ricavi.
Grazie all'infrastruttura tariffaria flessibile di PayPro Global, le aziende SaaS e di software possono modificare i modelli tariffari senza problemi, sbloccando nuovi flussi di entrate e scalando in modo efficiente. Non dimentichiamo l'elaborazione delle microtransazioni e gli acquisti in-app, nonché una solida gestione del ciclo di vita degli abbonamenti.
3. Maggiore valore della durata del cliente
Con i prezzi basati sull'utilizzo, maggiore è il profitto del cliente, più denaro è probabile che spenda per il tuo prodotto o servizio, collegando la sua crescita alla tua. È più probabile che rimangano fedeli al tuo marchio, poiché possono adeguare i propri costi man mano che crescono e si adattano alle fluttuazioni dell'economia, così come le loro spese e i loro profitti.
La flessibilità della strategia di prezzo consente loro di testare il tuo prodotto senza assumere un impegno a lungo termine. Man mano che crescono con te, ci sono più opportunità di entrate ricorrenti, che sono meno costose dell'acquisizione di nuovi clienti.
PayPro Global consente un coinvolgimento proattivo dei clienti con avvisi di utilizzo in tempo reale, soglie di fatturazione SaaS personalizzabili, gestione completa degli abbonamenti SaaS e strumenti di autogestione dell'account, consentendo alle aziende di ridurre il churn e aumentare la fidelizzazione.
4. Base clienti ampliata
Essendo un'opzione più accessibile rispetto ad altri modelli di prezzo, soprattutto per le startup SaaS, il prezzo basato sull'utilizzo può aiutare la tua azienda ad attrarre regolarmente nuovi clienti. Questo è particolarmente importante durante l'instabilità economica, quando le aziende cercano soluzioni più convenienti. Potrebbero essere titubanti ad impegnarsi in modelli di abbonamento più tradizionali che richiedono impegni a lungo termine.
Il prezzo basato sull'utilizzo può anche aiutare la tua azienda a far crescere la sua base di clienti offrendo livelli di servizio differenziati che si rivolgono a vari clienti a seconda della loro fase di crescita.
PayPro Global, in qualità di Merchant of Record, semplifica l'espansione globale gestendo la conformità fiscale (IVA, GST, imposta sulle vendite) e la conformità PCI, garantendo la monetizzazione dei videogiochi, i metodi di pagamento locali e le valute regionali in oltre 180 paesi.
5. Migliore feedback sul prodotto e innovazione
Grazie alla visibilità in tempo reale su come i clienti utilizzano il prodotto, le aziende possono raccogliere dati utilizzabili per migliorare le funzionalità, ottimizzare l'esperienza utente e allineare lo sviluppo alle reali esigenze dei clienti.
Questo ciclo di feedback continuo consente anche risposte agili ai cambiamenti del mercato.
Il Merchant of Record di PayPro Global integra l'analisi e il reporting direttamente nel flusso di lavoro di fatturazione SaaS, aiutando gli sviluppatori di SaaS e videogiochi a comprendere le tendenze di utilizzo e a ottimizzare lo sviluppo delle funzionalità.
Sfide associate alla fatturazione basata sull'utilizzo
L'implementazione della fatturazione basata sull'utilizzo presenta delle sfide. Una di queste sono le difficoltà di definizione dei prezzi che derivano da prodotti complessi. Ciò rende più difficile assegnare una metrica di valore al tuo prodotto o servizio, quindi richiede un'attenta valutazione prima di implementare il modello.
Il tuo sistema di fatturazione deve avere un'agilità di prezzo integrata in modo che i clienti possano aumentare o diminuire in base all'evoluzione delle loro esigenze. Senza il sistema giusto per supportare la fatturazione basata sull'utilizzo, i tuoi clienti probabilmente finiranno per essere frustrati e cercheranno altrove una maggiore flessibilità o un valore migliore. Le aziende cercano di prevedere le entrate in modo accurato, quindi con questa sfida, è anche essenziale capire come potrebbe influire sulle spese prima di implementare questo modello di fatturazione.
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Infine, la gestione dei dati di utilizzo può essere complessa a causa del volume e della tecnologia necessaria per la reportistica in tempo reale. Il tuo sistema di fatturazione deve avere le capacità necessarie per preservare la qualità dei dati, altrimenti i tuoi clienti non saranno sicuri di potersi fidare della tua azienda.
Il giusto partner di eCommerce sarà in grado di aiutarti ad affrontare in modo efficiente tutte queste sfide e molto altro ancora con il test e l'implementazione del modello di prezzo, supportati da potenti analisi.
In che modo PayPro Global può aiutare?
Determinare la giusta strategia di prezzo per la tua attività è imperativo per la salute generale e a lungo termine della tua azienda. Questo è il tipo di dettaglio che può influenzare pesantemente il livello di redditività del tuo SaaS. Quindi, decidere il metodo di prezzo è davvero una questione di test, poiché devi trovare quello più adatto alla tua attività.
PayPro Global è la soluzione Merchant of Record all-in-one che può essere di grande aiuto per garantire una vera e propria rivoluzione dei pagamenti per la tua attività. Offrendo agli utenti la libertà di testare varie strategie e monitorare i risultati.Inoltre, per garantire il miglior risultato per il tuo prodotto SaaS, ti forniamo numerose strategie di vendita come versioni di prova, freemium o demo, che ti consentono di interagire con diversi profili di clienti e convalidare il modello giusto.
Avendo accesso completo a un solido sistema di gestione degli abbonamenti, supportato da preziosi vantaggi di e-fatturazione, PayPro Global può aiutare ad aumentare il valore a vita e ridurre significativamente il churn rate. Non solo sarai in grado di aumentare il tuo tasso di acquisizione, ma i nostri report forniranno informazioni sufficienti su come recuperare i clienti persi.
Considerazioni conclusive sulla fatturazione basata sull'utilizzo
Il modello SaaS di fatturazione basata sull'utilizzo offre un modello di entrate flessibile, trasparente e scalabile che avvantaggia sia i fornitori SaaS che i loro clienti. Sebbene richieda un'attenta pianificazione e infrastruttura, i vantaggi in termini di crescita dei ricavi, soddisfazione del cliente e fidelizzazione sono significativi.
PayPro Global fornisce una soluzione all-in-one progettata specificamente per aziende SaaS, software e di videogiochi. Dalla fatturazione flessibile, alla fatturazione automatizzata, alla monetizzazione dei videogiochi, gestione degli abbonamenti SaaS, elaborazione dei pagamenti globali e prezzi basati sull'utilizzo, alla conformità fiscale globale e ai portali self-service per i clienti, PayPro Global consente alle aziende di avere successo in un'economia basata sull'utilizzo.
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La causa più significativa del churn è quando i clienti non ricevono un valore sufficiente dal prodotto o servizio per giustificare la spesa.
Accessi o utilizzo poco frequenti, richieste di rimborso dovute a modifiche nella fatturazione, insoddisfazione per gli aggiornamenti del prodotto e mancanza di vantaggi fedeltà sono tutti segni certi che i clienti sono insoddisfatti.
Ioana Grigorescu
Ioana Grigorescu è Content Manager di PayPro Global e si occupa della creazione di testi strategici per aziende SaaS, B2B e tecnologiche. Con un background che combina studi di lingue e traduzione con scienze politiche, è esperta nell'analisi, nella creazione e nella comunicazione di contenuti d'impatto. Eccelle nello sviluppo di strategie di contenuto, nella produzione di materiali di marketing diversi e nel garantire l'efficacia dei contenuti. Oltre al lavoro, le piace esplorare il design con Figma.
